“在西双版纳，今年最挣钱的就是贝壳找房！”

海南限购后的这三年，那些追求避寒过冬的中国人，集体涌向了云南西双版纳。而伴随着大批购房者入场的，还有中介渠道的繁荣活跃。

2020年底，版纳新房价格断崖式走低，以致于当地房协不得不发布“6500限价”声明。但与版纳旅居市场跌破预期的价格阵痛相比，大部分中介经纪人却迎来了黄金时代，借此赚得盆满钵满，在版纳从事地产相关行业的北方老王告诉我们，“贝壳找房12月份就完成了季度目标的200%”。

逻辑很简单。一般来说，楼市平淡期，开发商对于掌握大量客户资源的中介渠道依赖度会更大，帮助开发商冲击销量的同时，渠道也因此大幅提高业绩。对于这批充满狼性的销售群体来说，“2020年是创收的一年”。

一方面，渠道从业者们确实成就了版纳市场蛰伏大半年后的年底冲量，但激烈的竞争和强烈的趋利性，也让他们成为了开发商明面降价之外，版纳新房实际成交时价格再次下探的隐形推动者。

甚至在许多地产从业者的心中，膨胀的渠道市场，催生了诸多市场乱象。

批量涌入的中介们

2017年初，从事多年渠道行业的湖南老封受工作安排，落脚到西双版纳。“27家中介门店，半天就跑完了”，当时的版纳尚未大规模外销，主要购房群体还是本地人。

同年4月，海南第一波限购启动，中介从业者们夹带着一大波客户资源滚滚而来，湖南老封回忆，2017年底到2018年初的那段时间，“中介门店已经急速扩张到七八百家”，增长近30倍。而后因为中介乱象，2018年7月，西双版纳州出台禁令约束中介，关停了只剩两三百家。

正因为海南限购后客户的外溢，版纳房价开始一路高歌。

相比限购后仍飙涨至3万元/㎡的三亚，西双版纳同样温润的冬季和单价仅五六千的低门槛撩拨着北方人的神经。越来越多的人来到版纳，有人找到了暖冬安家的“下一个三亚”，有人则期待财富翻倍的财富再次在这里上演。

湖南老封刚到版纳那会，“市场上就几个楼盘在卖，万达、告庄、曼弄金湾、雅居乐西双林语”，到了2017年，西双版纳待售面积38万方，3个月不到就能卖完。

极端的供不应求造就了市场的炙手可热，对于这波人来说，急速上坡的房价只是一个不断变大的数字而已，“已经习惯了”。彼时房价的不断攀升不仅让购房者尝到了甜头，完全不愁卖的楼市也让赚取佣金的中介渠道们“饱腹感”十足。

购房者和中介也存在身份互换。在我们走访版纳楼市的一周时间里，接触到的地产行业从业人员，从开发商营销策划到置业顾问，从地产媒体到中介渠道，清一色操着外地口音，湖南的、重庆的、河南的、江浙的、东北的、新疆的。一大批进入版纳的人，不仅买了房子留下来生活，还干起了中介，又将房子卖给下一批人。

当地媒体告诉我们，在版纳有成千上万的中介从业者。中介队伍的日渐强大，为版纳楼市带来了巨大改变。尤其2020年，依赖外销的版纳旅居市场屡屡受挫，开发商更离不开获客渠道颇宽的中介。走访中，多家开发商都共同传达出一个信号：楼市平淡期，版纳市场对中介的依赖性更大，客户基本都是中介带来的。

但目前版纳已扎堆不低于70个在建在售项目，竞争实在激烈，要想不被中介们遗忘，就必须支付高企的佣金。据了解，版纳楼盘给出的佣金点位都达到了6-7个点，有的楼盘甚至高达10个点。

开发商与中介的亲密合作，已经成为当地的普遍现象，一些几乎不与中介合作的全国性房企也只能适应并融入环境。嘎洒机场旁的某千亩大盘，2020年12月首开尽管成绩也不错，但据项目营销负责人透露，今年开始他们也将启动渠道，并成为这家开发商全国范围内仅有的5个与中介合作的项目之一。

被“绑架”的版纳楼市

“中介渠道推哪个盘，哪个盘就火。”

这是我们走访中听到最多的话，这句话的主角——掌控着众多楼盘命脉的中介从业者们对此也不否认。

通过高密度的门店深入社区，主动出击上街获客，再借助线上平台的流量红利，垄断了客源，中介渠道，成为了没有足够客户资源储备能力的开发商戒不掉的“瘾”。

在版纳，不仅各家开发商竞争激烈，中介与中介之间也存在不小的较量。在新亚工作的内蒙古小巴坦言比较喜欢推江北片区的滨江某园项目，那里有不错的江景（澜沧江）资源，离网红旅游打卡地告庄也近，“很符合部分客户的喜好”。

但内蒙古小巴口中成交率高的江北片区，在湖南老封眼里却是个“禁地”，除非是极度信任自己的老客户，不然基本不会带着客户去看房，“不去，大街小巷都是中介，客户逛着逛着就被抢了，就像一粒沙子扔进大海，不起一点波澜”。

不难想象，在激烈的竞争下，为争夺客源，势必就会存在价格混乱的现象。为了刺激客户成交，大多数中介经纪人都会抽取部分佣金让利给客户，返佣1至2万，而摸清这一操作思路的购房者，往往就会选择返佣更多的中介。

以版纳楼市主流户型50㎡、成交均价7500元/㎡为例粗略计算，总价大概是37.5万，6个点的佣金意味着中介卖出一套房可以赚2.3万元。假设中介将1万元返佣给客户，那客户的实际成交总价就减少至36.5万，而成交单价也因此降低了200元。

实际情况更为复杂，聊天中，湖南老封提到，曼弄枫片区的某个本地盘，2020年开盘价6200-6500元/㎡，“找对人五千八九都买得到，一两个月的时间就卖了1000多套”。

不可否认，通过中介买房，颇高的价格回旋余地确实让购房者享受到难得的主动权，但对于开发商来说，渠道的壮大也意味着自身主导权的削弱。

提起被中介“绑架”的现象，TOP4房企营销负责人显得有些激动，“重金诱惑之下，有的楼盘再不好卖，中介都会带看。如果购房者同时中意两个楼盘，中介往往会大力推佣金高的楼盘，顺便再‘诋毁’下另一个项目”。

而在当地媒体人看来，中介过多的抢客套路无形中助推了开发商快速出货的“出逃”心理，“开发商为回款只顾卖房，却没有心思做城市宣传，而这恰恰是旅居市场最需要的东西，相较而言，大理的开发商更注重这一方面”。

事实上，并不是所有开发商都一门心思想着卖房，部分开发商也曾决定一起来推动这件事，但在业绩压力下，现阶段可能并不是一个合适的时机。

一个创造了巨大价值的“救火”群体，为什么同时也是乱象“制造机”？

湖南老封回应道，“别看中介现在把握了话语权，市场好的时候开发商就会把中介一脚踢开。2017年卖得好的期间，曼弄枫片区某楼盘就将渠道的客户洗成自己的，事情传开后就被中介封杀了，没人再敢给它带客户”。